李佳琦怎么靠着淘宝直播走得更远？
最近，淘宝直播很火，李佳琦和薇娅是两个头部主播。
《李佳琦：坐上火箭》中写到李佳琦的成名之路：不错的嘴形+外形条件、之前的柜员经历+一心为粉丝着想，让他积累了早期的粉丝；这又让他对卖家有一定的议价能力，从而进一步扩大粉丝数量，再拥有更强的议价能力。
这是一个典型的 aggregator 的成型之路：
- 直播观众看重价格：面对卖家，李佳琦会要求最低的价格（比薇娅低），从而能稳定吸引足够多的粉丝。
- 参与直播的卖家看重销量：面对消费者，在不断介绍物超所值的同时，强调这是“李佳琦”为粉丝要来的福利，确保粉丝在他这儿购买，让更多更优质的卖家找上门。
因此，当自己的价格高于薇娅时，李佳琦会让粉丝去退货。一方面，在粉丝面前展现自己的立场；另一方面，向品牌展现自己的影响力。
看到有媒体把“淘宝直播”说成是移动互联网时代的“电视购物”。“电视购物”和“淘宝直播”改变了传统“营”“销”分离的弊端，缩短了“安利”后“购买”的转化路径。
传统销售渠道需要进货、仓储和门店租赁才能进行售卖；而互联网完全可以通过链接来实现，比如说淘宝客、拼多多和连咖啡，都有链接可以来卖，只是个体的作用有限，没有被大部分人重视。
淘宝直播（或直播带货，直播营销）则放大了这份影响力。往小了说是移动互联网下的柜员，往大了说是一种销售渠道，跟沃尔玛等商超一样。
两者和“直播营销”相同点在于：
盈利通过买入和卖出的价格差来实现。
两者和“直播营销”的不同点分别在于：
- 柜员需要了解顾客的需求，看顾客的脸色，人情练达很重要；但柜员不涉及选品和价格决策；
- 销售渠道需要注重购物的体验，包括选址、选品和价格，最终影响用户的留存；但不需要过度关注个体反馈。同时，渠道会售卖跨品类的产品组合。
那坐拥这么多粉丝和销售额，为什么李佳琦还没有被当作明星呢？
1）李佳琦被当作了风口上的那只猪
人们会认为他的成就更多是淘宝直播的红利带给他的，除了柜员的基本能力，李佳琦的其他能力在其中体现的比较少；一个百万千万销售额的柜员还是柜员，自然不会被当作明星。
2）李佳琦不直接拥有粉丝关系
化身 aggregator 的第一个条件，就是“Direct Relationship with Users”。也就是说，目前的流量更多是低价带给他的，接住这些流量的还是低价。李佳琦需要与粉丝有更多的连接，才能在外界有更多的话语权。
那李佳琦要如何转型呢？直播带货的卖点就是低价，李佳琦要解决这个问题，自然不能靠更低的价格来实现。
现有销售模式的改良
1）增加不同 sku 之间的销售组合
一个链接一个 sku 的售卖，虽然对粉丝有不错的吸引力，但不能完全展现李佳琦的优势。所以，需要增加不同产品的销售组合，也就是用 bundle 来榨取消费者剩余，不管是淘宝的跨店铺折扣、还是亚马逊“经常一起购买的商品”都是这个道理。当然，李佳琦团队的操作、沟通难度都会增加。
2）试水会员制
将品牌按折扣程度进行分类，较低的品牌还是正常售卖，非常低的品牌可以只开放给订阅“李佳琦”的粉丝。这需要淘宝技术上的支持，类似于 costco 买会员享低价。
3）不要只是卖东西
行业追求直播时效的情况下，减少每晚的销售个数，不要只是卖卖卖，尝试跟粉丝多互动、聊天，建立商品买卖之外的情感连接。
就像在采访时李佳琦说的，可能他需要慢下来，才能为自己找到机会。
扩充自己与粉丝的连接
1）建立直播以外的连接
建立内容团队，稳定输出美妆或李佳琦感兴趣的内容，不限于公众号文字或 Vlog 生活类视频；通过分享优惠券的方式，将直播的粉丝流量导入公众号或 bilibili 账号。
（2019 年 11 月 27 日更新）2019 年 7 月 2 日，薇娅开始运营个人公众号“薇娅惊喜社”：
每天签到和抽奖都能获取积分、优惠券，积分可兑换苹果笔记本，iPad 等超级大奖！
互动平台的改变会带来粉丝需求的改变，直播中的粉丝价格敏感，不利于扩展其他价格不敏感的行为。
2）联名款或个人品牌
通过“1）”形成的账号，则方便营销一些不过份促销或正价为主的产品，比如说联名款的推出或个人品牌的建立：
- 推出联名款不是很重，值得一试；
- 不太建议个人品牌，建立品牌会很难。李佳琦拥有的流量只是影响品牌的一个因素，有太多需要补足或没有优势的方面；很多博主都有尝试过，比如说 Pony。
低价销售有损消费者对于品牌的认知，为什么品牌还会选择这种方式呢？
直播营销让品牌多了一个能被量化的选择。
不管是上新折扣、折扣促销还是低价清仓，品牌通常会选择有别于正价售卖的渠道（或时机，比如说双十一）。上新时选择李佳琦，他的粉丝量级能保证覆足够多的人群，较低的价格也能降低尝试的门槛，转化率会比较高。钟薛高和味BACK 等品牌上新都选择了李佳琦。
而在消费者心里，低价归功于李佳琦；李佳琦也会在直播里强调这是为粉丝要到的实惠，不会影响消费者对于品牌的价格认知。就像你去 costco 买到低价茅台，你不会怀疑茅台有问题，而会感叹 costco 牛逼。销量有保证的情况下，除了上新，这也适用于清仓。
如果营销直播普及了，那么品牌可以有不同目标导向的选择：重品牌则拍 Vlog，重转化就做直播（微博和支付宝打通也为衡量效果提供了数据支持）。品牌不再担心疯狂投了一波 vlogger，却没有实际转化效果。这样品牌可以极度刺激小 KOL 进行销售转化，因为他们会比明星卖得更用力，来获得更多的收益。
每个品牌都需要一个能真正卖货的选择。
目前大家的注意力还聚集在头部玩家上，但不是所有品牌都能上李佳琦或薇娅的直播，势必会催生出更多的直播卖家出来。就跟现在已经有太多的 KOL （或 KOC）视频带货一样。
比起做 Vlog，直播的门槛相对来说更低，更多的主播能帮助更多的品牌进入更大的下沉市场。
互联网给商品的买卖带来了什么影响呢？
消费者接受的信息形式变得多元：文字、图片、短视频和视频； 消费者接受的信息来源变得多元：社交网站、电商网站、内容平台、传统媒介、朋友介绍； 消费者的消费转化路径压缩：看广告和下单之间的路径缩短。
简单地来说，商品买卖的效率得到了提高：
- 更多的人能够以相对简单的方式买到更多的商品，同时这些行为数据可以被记录。
- 从卖家的角度，卖家可以把更多的商品以更简单的方式卖给更多的消费者。
仅此而已。